Apple让你忍不住买买买的心理秘诀
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?iPad发布初期，评论两极分化严重，一部分人认为该产品会带来革命，而另一部分人则认为这是个荒谬的想法。但实际上，该公司在接下来的六个月里卖出了万台iPad，十年后售出了超过4亿台。
?其中一个心理秘诀是锚定效应。乔布斯通过为观众设置价格参考点，有效利用人们的思维漏洞，让人们对产品有了价值高于价格的认知，促进了购买，从而让成千上万的人拥有了iPad。
?但营销人员需要适度使用这种锚定技巧，不能过于依赖这种心理让顾客做出更多或更昂贵的购买选择，而是需要可持续地利用这种心理促使顾客做出真正适合他们的选择，为消费者传递产品的价值。
原文来自Medium，作者NiklasG?ke年1月27日，史蒂夫·乔布斯发布了iPad，通过一次91分钟的演讲，他将整个世界一分为二。在《纽约时报》的早期评论中，著名的科技评论人大卫·波格写道：“在为《纽约时报》评论科技产品的10年中，我从未见过一款产品像Apple的iPad这样，导致评论如此两极分化。”根据波格的说法，人们的看法要么是“这真是一场神奇的革命”，要么是“这个装置荒谬可笑”，几乎没有人处于上述两个极端的中间。波格说：“那些批评者们实际上从未试用过iPad，他们这么说还挺有信心的。”几乎每一位专家都抨击iPad，认为它没有必要，也没法卖出去，并拿它开玩笑。Apple秉承其一贯作风，在接下来的六个月里卖出了万台，通过一款基本上没有竞争、没有先期市场的产品，为他们增加了50亿美元的收入。十年后，Apple公司售出了超过4亿台iPad。理论上，这足以让每个美国人都拥有一台，Apple因此获得2,亿美元的收入。发生了什么？怎么可能所有专家都错了？如果他们没有购买iPad，这款产品怎么会书写这样一个成功的故事呢？首先，史蒂夫·乔布斯的演讲面向的受众并不是最专心倾听的人。已经拥有一群忠实的听众并不意味着你不能向一群新的听众讲话。这正是Apple通过iPad所做到的。在分析当时的情绪时，波格也注意到了这一点：“无论如何，这些评估都有一个模式。批判iPad的往往是技术人员，而粉丝往往是普通人。”尽管技术狂热者提出的一些批评是正确的，比如没有多任务处理能力、没有摄像头、不支持Flash视频，但设备的使用者，即那些坐在沙发上浏览网络和YouTube的人，根本不关心这些事情。也许，他们甚至不知道什么是Flash。然而，Apple做的另一件事却很容易在这些噪音中被忽略。这只是iPad大受欢迎的一个小因素，然而一旦iPad进入商店，这一简单的心理技巧将确保全世界的人都准备好疯狂抢购，尤其是那些产品所面向的普通人群。这是披露价格时的一个常见伎俩，时至今日，Apple以及世界各地数百万其他品牌依然在使用。在演讲的第75分钟，史蒂夫问了一个看似无辜的问题：“我们应该给它定价多少？”不过，他并没有直接给出答案，而是首先谈到了人们关于iPad价格臆测的传言。“如果你听专家的话，我们会把产品价格定在一千美元以下，也就是美元。”他一说这些话，屏幕上的粗体数字就亮了起来：然后，接下来整整60秒，史蒂夫一直在说话。他谈到了iPad的技术目标，谈到了iPad的成本目标，谈到了想“让很多人都拥有这个产品”。一直以来，鲜明的美元字样赫然盯着演讲房间里和屏幕前面的观众。然后，通过一个不到一秒钟的快速动作，发生了这样的事情：“我很高兴地向大家宣布，iPad的起价不是美元，而是美元。”史蒂夫用一句话和一个很酷的动画，彻底重新定位了iPad在每个人心中的位置。“美元，很多人都买得起iPad。”会场里爆发出掌声，iPad也因此创造了历史。突然之间，人们并不是花美元购买一台或好或坏的设备，而是在“明显”价值美元的设备上“节省”了美元。在心理学中，当做出判断和决定时，大脑倾向于抓住任何可用的参考点，这叫做锚定。实质上，我们的大脑不喜欢为了评估某样东西而从头开始建立一个案例。因此，大脑会利用任何现成的起点来比较，然后从那里开始。这是一种有缺陷的思维方式，但几乎无法避免。除了不充分地调整参考点之外，我们一开始还会选择不相关的基线。即使我们清楚某个价值不能作为一个合理的参考，但我们的头脑仍然会试图使用这个值。在年的一项研究中，参与者被问及圣雄甘地是在9岁之前还是之后死亡，还是在岁之前或之后死亡。这两种选择都毫无意义，但与得到更合理的锚定值相比，人们仍然大幅调整了他们的估计值，偏离了真实答案（78）。基本上，只要你暴露在锚下足够长的时间，并给予其足够的